魏邦良传统零售真的该死吗？读懂了，你照样可以起死回生！-逸之学堂

时间：2019年05月08日 | 作者 : admin | 分类 : 全部文章 | 浏览: 397次

传统零售真的该死吗婺怎么读？读懂了，你照样可以起死回生！-逸之学堂

本文为【逸之学堂】第14篇原创首发文章

最近几年，绝大多数传统零售门店生意日渐萧条，哀鸿遍野，叫苦连天。我们小区下面马路旁边的商铺，门头换了一茬又一茬（装修业发达了），剩下的有将近一半门上都贴着转让、转租的白纸不羁的天空。
是他们不够努力勤奋吗袖珍狗？不是！
是电商惹的祸？那是表象！
针对淘宝网上卖的东西为什么那么便宜的质疑，马云曾经硬气的回应过，不是网上太便宜，是商场的太贵了。
同样，不是什么新零售太厉害，而是传统零售自己太差劲，几乎是脱了裤子让人家踹屁股。
知道为什么死，才明白如何生
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第一，传统零售是“坐商”。
进门就是客，不进门就是过客。
无论是商场，超市，还是杂货铺，都是等客上门，充其量到门口的旁边，发个DM，举个牌子游个街什么的。哦，对了，还有在门口列队喊口号来段广场舞史不凡，既鼓舞了士气还吸了眼球，雄壮！
所以，传统零售非常依赖于选址，它成功的第一秘诀是地段，第二秘诀是地段，第三秘诀还是地段！要么在十字路口或交通要道，要么在居民聚集区，毕竟像万达造城独成中心的本事不是随便的人都能有的。
总之，人气旺的地方，生意自然就不会差。人气这个词儿，后来到互联网上，改名儿叫流量。
“坐商”有什么不好的？很好。吹着空调，捧着冰镇西瓜，连着Wi-Fi看着《前半生》，确实舒服。
但不好的是，客户不进门，你只能干瞪眼，连拿刀的机会都没有（所以才有跟团旅游中不购物被关小黑屋的丧心病狂情况出现）。说到这里魏邦良，脑子里浮现出那些站在门口干瞪眼，一脸无奈的营业小妹的画面。
说到底，传统零售门店的有效打击范围太小了，很被动。用专业术语说，有效覆盖半径也就那么两三公里蒋国星。
可以延伸推断，未来房地产里面投资危险系数最大的品种就是商铺，大势决定的澹台灭明。
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第二，传统零售背后有太多的“吸血鬼”。
传统商业，从厂家到零售商，要经过总代、区域代理、片区分销商什么的，像懒婆娘的裹脚布一样，又长又臭。
这个链条里，每过一道手，都要产生成本，也都要赚钱，也只能加一次价。最终到消费者手里，价格虚高是必然的。普遍的行情是，消费者手里拿到的价格，1/3属于生产商的，1/3属于中间商的，1/3属于零售商的苏武牧羊简谱。
逸之学堂曾经一个咨询客户是做服装的，目标客户是40—55岁的各级有钱大妈，价格死贵，走各大中高档商场专柜，就光商场就扣点50%，还不包括逢年过节的广告促销费什么的。什么意思，只要你买了一件貂皮大衣5000块，到收银台一刷卡，2500块立马进了商场的荷包。
当年，迈克·戴尔就是看不惯IBM出厂价1000多美金的电脑，消费者非得花3000多美金才能买到手，在寝室里买零部件组装电脑，卖给身边的同学朋友。后来一发不可收拾，干脆大学也不读了，拉了几个哥们儿一起干，把IBM打得满地找牙，最后逼得IBM只好把这块业务卖给联想，鸣金收兵彻底退出PC市场。
市场戏称，戴尔从来不生产电脑，只是电脑的组装商。但这有什么不好的，人家拧了毛巾挤干了水份，便宜了消费者，消费者就用脚投票。
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第三，传统零售是“我有什么，你就只能买什么”。
传统零售是工业经济时代商业生态的构成部分，也是一个缩影。工业化的特点是标准化、规模化。“大生产、大流通、大零售”模式横行了一百多年，完成了商品从无到丰富，从贵到便宜的伟大商业使命。
所以，生产什么，就流通什么，门店或柜台就只能卖什么。要跟别人不一样的黛玉裸死？可以，调整生产线，重新开模，价格贵10倍，等3个月，基本要疯。
随着人们向马斯洛需求层次的更高阶爬，现在消费者普遍变刁了，个性化、多样化要求来了。关键的是，现在有技术条件可以让这些要求逐渐变成现实。在传统零售里，很少能让消费者有“这个好有个性，这个好有创意”的惊呼，弃你而去也见怪不怪。
餐饮在几乎所有传统零售业里是反应和调整最快的。毕竟，搞个新特主题，把灯光调暗些，多加点香菜少放点盐的事情总是比较容易做到的。
所以世茂广场、铜锣湾什么的，几乎成了美食城，逛吃逛吃，中国人向来就是“民以食为天”嘛。
当然，餐饮业受电商冲击的影响相对更小，这也是很重要的原因。
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第四，传统零售只会“赚差价”。
传统零售的经营核心是“货”。不管质高质次，都得赚差价，所有的服务都围绕这个命题进行。差价就是毛利，扣除店租、人员工资、水电费，再交个税，剩下的就是纯利。自有商业开始以来，亘古不变。
可是，现在店租、人员工资蹭蹭往上涨，偷税漏税没以前那么方便了，价格又因为网络更加透明化，不能说涨就涨（茅台除外），日子难熬就必然了。
雪上加霜的是，如今的新技术、新商业、新消费，让这种依靠信息不对称和基于品牌差异的卖方垄断市场的简单粗暴“赚差价”模式无法继续，这才是釜底抽薪。
现在流行的“羊毛出在狗上，让猪买单”好像要把差价消灭，其实是想多了抗战奇兵。差价要不要赚？当然要赚！
（1）换个法子，改个收钱的方式，这叫改变收入模式（消费者有时候就喜欢换汤不换药，这不是欺骗）。
（2）商品差价少赚点，其他地方补回来，这叫盈利多元化（消费者永远不喜欢买便宜，喜欢占便宜，而且确确实实能占到便宜）。
（3）今天不赚，留着明天赚，这叫战略性亏损（土话叫关门打狗，有资本就可以玩）。
（4）原来该花的成本不花，少花，这叫改变成本结构（用最少的钱，最便捷的方式让消费者知道你的东西，买到你的东西）。
总之，收入一定大于成本支出，要么卖得更贵，要么花销更低。是生意就得赚钱，否则就当雷锋做慈善去。
但是，传统零售只是陆军多功能校准仪，手里能动用的新式武器弹药有限，又不像新零售一样，还有空军支持，以上新的赚差价方法基本上可以属于“可以想，无法做”。
与其坐以待毙地下赌王，不如奋起反击
同样是传统零售，百丽、达芙妮等节节败退剑川白族调，而宝岛、星巴克等却在萧条中逆流而上。为什么？
区别只有一个：是否能因时而变，适应外部环境，利用新思路新方法顺势而为。
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第一，抱残守缺，守得云开雾散是妄想。
有人抱有这么一个想法：像经济周期一样，零售业经历了谷底，总会爬到谷峰，期待传统零售能够峰回路转，春暖花开。这不是侥幸，而是妄想。
从技术创新，商业变迁来看，传统零售业的没落是不可逆的。
只要人类还在，零售业继续会蓬勃发展。但对不起蚂蚁的袭击，只是未来的零售不是你想的这种零售，叫法还是那个叫法，内涵变了。
就好比理发还是照样要理，只是原来的剃头师傅失业了爱不离，洗吹剪一体，纳米烫加SPA的美容美发馆却风生水起。
马云说的“电商即将消失，传统零售行业的机会来了”，如果你信了，基本离挂不远了。相反，要深刻理解马云为什么要在“零售”前面加个“新”字。
所以，埋头拉车，还得抬头看天。守是守不住了，早做打算，早找出路。
可以说，思想上的麻痹是致命的，思维上的转变是正确行动的开始。
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第二，从经营“货”转变到经营“人”。
前面说到，传统零售的核心是“货”，只要拿到好品类、好品牌的“货”，就轻松赚钱，关注点在维护好渠道关系。
商品的多渠道分发，传统品牌模式的失效终结了这一切，取而代之的是，“人”成为经营的核心，这个“人”就是用户。
“逻辑思维”罗胖子利用粉丝经济卖月饼，10天时间270万参与，尽管毁誉参半，但效果杠杠的。“一条”凭一天一条四五分钟的视频，网罗了中国上千万的中产阶级用户，卖啥啥火本钢吧，经营的是“人心”。
总之，利用一切手段，调动一切资源，想尽一切办法，尽可能的收集用户的信息，了解用户的消费习性，喜怒哀乐，构建更有效的连接器和互动通道，形成强有力的用户粘性。
这方面，怎么发力，怎么投入，都不为过，因为这是未来零售业的命根子。
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第三，重塑供应链，让用户体验更爽。
零售业归根到底是做服务的，而服务是否满意，用户基本凭感觉判断明末小兵。
一方面，重新梳理，甚至有必要的话，根据新的定位改变原来的供应链体系。供货渠道、品类管理、仓储配送、售后服务等等，这些保障系统跟城市的地下排水系统一样，用户看不见，但很关键，是个基础活儿，要做得扎实。
另一方面，构建线上线下的营销推广和多销售渠道，形成闭环，并将这种外部用户触点与内部的运营体系和供应链体系打通，目的在于响应更实时，决策更及时，让用户更便捷、更快速、更有趣的享受服务。
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第四，搭上互联网这班车。
关于这点，讨论的不是yes or no的问题，而是how的问题。但如果只是将互联网作为一种卖货的渠道，姜正阳那互联网会离你越来越远。
对于运营后台，借助互联网技术逐渐完成数据化、在线化。
对于营销前端峨边门户网，借助新媒体、新传播渠道，用好创意和 “说人话”与用户“调情”、“谈恋爱”。
例如，过去每逢节假日或店庆，我们总是要装点一下门面，增加购物氛围。同样，利用互联网打造社交化、场景化、多元消费场景也是传统零售必不可少的改变。而将原来的线下传统门店作为用户的体验点，并据此重新布局，改变原有纯粹“卖货”的功能内涵蒋家田，形成线上线下遥相呼应。
做不到这一点洪荒大教父，第二点、第三点等于白说霍二叔。
关于传统零售企业如何寻找出路的具体策略方法问题，欢迎联系［逸之学堂］面对面探讨。
撰文：逸之博士
编辑：李茜

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